بازاریابی تلفنی یا Telemarketing عبارت است از فروش ، درخواست یا تبلیغ محصول , خدمات از طریق تلفن که به عنوان بازاریابی مستقیم کالا و خدمات برای مشتریان بالقوه تعریف میشود. در بازاریابی تلفنی، فرد بازاریاب و آموزش‌دیده ب عنوان کارشناس فروش با صحبت‌های خود و معرفی محصول باتوجه به نیاز مشتری بالقوه سعی در قانع کردن مشتری برای استفاده از محصولات و خدمات کسب‌وکار خود دارد .
این تماس‌ها جهت نزدیک شدن یا بررسی و ارزیابی علائق مشتری و سپس پیگیری فروش صورت میگیرد. بازاریابی تلفنی فرایند استفاده از تلفن برای تولید مشتریان، فروش یا جمع آوری اطلاعات بازاریابی است. بازاریابی تلفنی می تواند یک ابزار بسیار ارزشمند برای مشاغل کوچک باشد ، زیرا در مقایسه با فروش شخصی در زمان و هزینه شما صرفه جویی میکند ، اما از نظر تماس مستقیم با مشتریان بسیاری از مزایای مشابه را ارائه می دهد.
تاریخچه بازاریابی تلفنی
وقتی به بازاریابی از راه دور و فروش از راه دور فکر می کنیم، ذهن ما عمدتاً یک محیط مردانه را تصور می کند که در آن شخصیت های گرگ وال استریت مشغول به کارند. با این حال، این صنعت بسیار متفاوت شروع شد و به مرور زمان تبدیل به یکی از شفاف ترین و سودآورترین ابزارهای بازاریابی شد که امروزه توسط متخصصان فروش استفاده می شود. ریشه بازاریابی تلفنی به اواسط قرن بیستم برمی گردد که گروهی از زنان خانه دار با مردم تماس گرفتند تا خریداران کوکی را پیدا کنند.
اولین شرکت بازاریابی تلفنی در سال 1957 اولین تماس خود را برقرار کرد. این شرکت، DialAmerica ، تنها با دو ایستگاه تماس (یک ایستگاه ورودی و یک ایستگاه خروجی) شبیه به بازاریابی تلفنی سنتی شروع به کار کرد. امروزه این شرکت یکی از بزرگترین مراکز تماس فعال در سطح جهان است که سالانه 100 میلیون تماس میگیرد و به طور متوسط 100000 ساعت تلفن در هفته ارائه میدهد.
بازاریابی تلفنی عملی است که در اواخر دهه 1970 و اوایل 1980 محبوبیت پیدا کرد. دریافت تماس، بررسی و برقراری تماس با مشتریان بالقوه همه، بخشی از این فرایند است. در نتیجه تغییر شیوه های کاری، مشاغلِ اکنون میتوانند تماس های تلفنی را از دفاتر خود شروع کنند، مراکز تماس را استخدام کنند، یا بازاریابان تلفنی میتوانند این کار را از خانه خود انجام دهند. بازاریابی از راه دور، همانطور که شناخته شده است، در دهه 80 آغاز شد و در سال 1981 کل هزینههای تجاری برای بازاریابی تلفنی برای اولین بار از هزینه تبلیغات از طریق پست مستقیم فراتر رفت.
چرا از بازاریابی تلفنی استفاده کنیم؟
حتما بخوانید: ایا بازاریابی تلفنی هنوز موثر است؟
وقتی صحبت از ارتباط یک به یک با مشتری می شود ، هیچ راهی بهتر از استفاده از تلفن برای ارسال پیام شما وجود ندارد. بازاریابی تلفنی نه تنها منجر به فروش برای شرکت می شود ، بلکه راهی کارآمد برای برقراری ارتباط با مشتریانی است که به طور منظم برای محصولات و خدمات شرکت تقاضا دارند. این ارتباط به کسب و کار اجازه می دهد انتقادات سازنده ای دریافت کنند و خدمات خود را بهبود بخشد. بنابراین در حالی که بازاریابی تلفنی ممکن است مخالفان خود را داشته باشد، ابزاری است که به تیم فروش شما یا بازاریابان تلفنی برون سپاری شده اجازه می دهد تا فرصت های واقعی فروش را کشف کرده و این فرصت ها را پیشرفت دهند.
مزیت های فروش و بازاریابی تلفنی چیست؟
مزیت اصلی استفاده از بازاریابی تلفنی برای ارتقاء تجارت شما این است که به شما امکان می دهد بلافاصله میزان علاقه مشتری به محصول یا خدمات خود را بسنجید. علاوه بر این به شما امکان ارائه خدمات فروش تعاملی و شخصی تر و ایجاد ارتباط فوری با مشتریان خود را میدهد. یکی دیگر از مزیتهای فروش تلفنی، صرفه‌جویی در هزینه‌ها ست. هزینه زمانی و مالی‌ای که برای دعوت از مشتری برای حضور او در دفتر کار یا نمایندگی فروشتان یا برای حضور خودتان در محل کار مشتری صرف میکنید، ازجمله هزینه‌ی پذیرایی و حضور کارکنان و زمانی که باید برای قرار ملاقات با او و انتظار برای از راه رسیدن او صرف کنید ده‌ها برابر بیشتر از زمان و هزینه‌ای است که برای برقراری تماس تلفنی با مشتری‌تان صرف میکنید.
ازآنجایی‌که در فروش تلفنی نیاز است که از قبل نام و شماره و مشخصات مشتریان جمع‌آوری شود، بنابراین در این روش، سرعت عمل و بازدهی کار به دلیل وجود اطلاعات جامع، افزایش پیدا میکند. در مورد آموزش کارکنان و کارشناسان فروش هم می‌توان گفت که درصورتی‌که این افراد به لحاظ انطباق و هماهنگی روحی و فکری، برای این کار مناسب باشند، پس از آموزش‌های کوتاه و با تکرار و تمرین کافی میتوانند به شکلی حرفه‌ای پی گیر فرآیند فروش باشند.
نتایج آنی :با استفاده از بازاریابی تلفنی میتوانید در کوتاه‌ترین زمان با مشتری خود صحبت کنید .این ویژگی باعث شناسایی سریع تر مشتری میشود ومیتوانید میزان علاقه‌مندی آنها به خرید محصولاتتان را فورا تعیین کنید. با مشتری بالقوه که صحبت کنید، سریع‌تر میتوانید رابطه‌ی خوبی بسازید و از آنجا که بیشتر مردم به دنبال روش‌هایی هستند که حس ارزشمندی و قدردانی دریافت کنند، بازاریابی تلفنی ابزار قدرتمندی است.
صرفه اقتصادی و ایجاد سرنخ: همانطور که پیش تر گفنه شد مزیت دیگر بازاریابی تلفنی، هزینههای کم این روش است. از آنجا که میتوانید مستقیماً با مشتری صحبت کنید، بیشتر می‌فروشید. بازاریابی تلفنی در تولید سرنخ هم کاربرد دارد. شاید مردم در حال حاضر آماده‌ی خرید نباشند، اما شما اطلاعاتشان را دارید و میتوانید بعداً (وقتی آماده‌ی خرید بودند) با آنها تماس بگیرید.
دستورالعمل بازاریابی تلفنی موثر
برای رسیدن به نتیجه ی دلخواه باید دستورالعمل از پیش تعیین شده ای را دنبال کرد.هر تماس، از زمان پیش از برقراری ارتباط تا پایان ارتباط به شش بخش قابل تقسیم است که در هر مرحله پیروی از دستورالعمل ها ما را به سمت هدفی که داریم سوق میدهد. این دستور العمل شامل کسب اطلاعات پیش از شروع تماس،نحوه شروع خوب و مثر یک تماس تلفنی، بررسی موقعیت و راحتی مشتری،تشخیص صحیح نیاز مشتری، ارائه پیشنهادات و نتیجه گیری مناسب و ثبت این نتیجه است .
حتما بخوانید:دستورالعمل بازاریابی تلفنی موثر چیست؟
در بازاریابی تلفنی چه بگوییم ؟
مکالمه یک ارتباط دو طرفه است: گوینده و شنونده. وقتی طرف مقابل صحبت می کند ، دیگری گوش می دهد، و زمانیکه یکی سوال می پرسد ، دیگری پاسخ می دهد و برعکس. بازاریابی تلفنی مانند سایر تماس های تجاری ، نیاز به یک مکالمه متعادل بین کارشناس فروش و مشتری دارد یعنی در این ارتباط دوطرفه هر دو فرد باید بتوانند به وضوح یکدیگر را درک کنند تا به توافق متقابل برسند که نتایج مطلوبی را برای هر دو به همراه خواهد داشت. دانستن نکاتی در این زمینه به شما کمک میکند تا هرجه بهتر این ارتباط دوطرفه را برقرار کنید.
حتما بخوانید: در بازاریابی تلفنی چه بگوییم ؟
شرکت های بازاریابی تلفنی
بر اساس تحقیقات JLL ، درآمد جهانی مرکزهای بازاریابی تلفنی از 310 میلیارد دلار در سال فراتر می رود .که پیش بینی می شود تا سال 2022 درآمد این بازار جهانی به 407.1 میلیارد دلار برسد. برون سپاری خدمات بازاریابی تلفنی حرفه ای به شما امکان می دهد تمرکز و منابع خود را به طور یکپارچه به جنبه های مختلف کسب و کار خود تغییر دهید. این امر باعث صرفه جویی در وقت و هزینه استخدام سرپرست جدید می شود تا بتواند روند تولید و رهبری شما را نادیده بگیرد. شما حتی می توانید تعداد تماس گیرندگان خود را در کمپین های خاص افزایش دهید ، بدون آنکه نیاز به جذب بازاریاب تلفنی بیشتر در داخل داشته باشید. با شناخت شرکتهای بازاریابی تلفنی میتوانید در مواقع لزوم از خدمات آنها بهره بگیرید.
تعدادی از شناخته شده ترین شرکت های بازریابی تلفنی:
باید ها و نباید های بازاریابی تلفنی
اگر در شرکت خود از بازاریابی تلفنی استفاده میکنید باید توجه کنید این روش نیز همانند دیگر روش های بازاریابی نیازمند رعایت نکاتی است که عمل به آنها می تواند تضمین موفقیت شما باشد و عدم پیروی از این نکات سبب عدم موفقیت تان شود.
- انتخاب پوشش راحت و مناسب
- داشتن دفترچه یادداشت و ابزار لازم برای نت برداری
- بررسی ابزار کار
- تهیه سناریو تماس
- به مشتری حس خاص بودن بدهید
- داشتن تمرکز کامل هنگام برقراری تماس
- سرعت حرف زدن خود را کنترل کنید
- بیش از حد نگران بهترین زمان تماس با مشتریان نباشید.
- ابزار بلندی صدا را دست کم نگیرید
- استفاده از کلمات مناسب و مثبت
حتما بخوانید:باید ها و نباید های بازاریابی تلفنی
عوامل موفقیت در بازاریابی تلفنی چیست؟
برای موفقیت در هرکاری نیاز به مهارت ها و ویژگی های خاص متناسب آن حوزه داریم. کارشناسان فروش تلفنی مستلزم داشتن مهارتهای ارتباطی موثری هستند تا میزان موفقیت هر تماس خود را افزایش دهند. مهارت هایی مانند مهارت ارتباطی، مهارت روابط بین‌فردی، داشتن تجربه‌ی فروش، دانش سیستم‌های تلفنی و کامپیوتری، یادگیری سریع، روحیه‌ی خوب.
حتما بخوانید: عوامل موفقیت در بازاریابی تلفنی چیست؟
تفاوت های بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی چیست؟
فروش تلفنی یا Telesales شامل فروش مستقیم محصول یا خدمت به مشتریان از طریق تلفن است در حالیکه بازاریابی تلفنی یاTelemarketing که همان بازاریابی از راه دور گفته میشود دامنه‌ی گسترده‌تری دارد. بازاریاب‌های تلفنی از تماس‌های تلفنی برای ایجاد علاقه، ارائه‌ی اطلاعات، شنیدن بازخورد مشتری و سرنخ دادن استفاده می‌کنند. نقش بازاریابی از راه دور ایجاد چشم‌اندازهای فروش است، در حالی که فروش تلفنی فرصت‌هایی را برای افزایش تعداد مشتریان ثابت محصولات یا خدمات یک شرکت فراهم میکند
جهت آشنایی با انواع روش ها و تکنیک های فروش می توانید مطلب“ 50 استراتژی بازاریابی و فروش” را مطالعه کنید.
چرا باید از بازاریابی تلفنی استفاده کنیم؟
در بازاریابی تلفنی میتوانیم با ارائه اطلاعات مختصر و جذاب در مورد محصولات و خدمات شرکت خود در مشتریان نسبت به محصولات خود علاقه ایجاد کنیم.
- ارائه‌ی داده‌های مطمئن و عملی برای پشتیبانی از تیم فروش در جهت افزایش کارایی و بهره‌وری؛
- بررسی چشم‌اندازهای مقدماتی جهت اسان تر کردن کار تیم‌های فروش؛
- تولید تبلیغات تکرارشونده و ارائه‌ی پیشنهادهای جدید به مشتریان؛
- یک بازاریابی موثر میتواند باعث تبدیل سؤالات مشتریان به فرصت‌های فروش شود؛
- ارائه‌ی تحقیقات بازار از طریق تماس‌های خروجی؛
- بررسی میزان رضایت مشتری از محصولات و خدمات ارائه شده
چرا باید از فروش تلفنی استفاده کنیم؟
- استفاده از داده‌های ارائه‌شده توسط کارشناسان بازاریابی تلفنی و ترغیب مشتریان به استفاده از محصولات شرکت؛
- تبدیل سرنخ‌های دشوار به مشتریان؛
- کاهش هزینههای فروش به دلیل کاهش هزینههای سفر و نمایندگان فروش؛
- کاهش تعداد نفرات تیم فروش؛
- گفت‌وگو با افراد مختلف و ایجاد بازخورد مثبت و کاهش واکنش‌های منفی نسبت به نام تجاری؛
- شناساندن نام تجاری با برقراری روابط موثر به کمک مهارتهای ارتباطی نمایندگان فروش تلفنی و تأثیرگذاری مثبت روی خریداران در یک شرکت
